La morosidad en el cobro de deudas se ha convertido en un gravísimo problema, especialmente durante los años de crisis. Esto no sólo limita los recursos de la empresa que realizó el servicio, sino que el cúmulo de deudores obliga incluso a cerrar los negocios como consecuencia de los impagos que acortan la oportunidad de inversión.
Por ello, las empresas realizan diversas estrategias para aminorar la cantidad de deuda o deudores en su cartera, dentro de las estadísticas registradas por los especialistas se obtiene que el 50 % del éxito en la cobranza depende de una adecuada negociación, y el otro 50 % depende de la contactabilidad con el deudor. (Endara, 2006)
Entonces, ¿qué estrategia realizar para motivar a los deudores a pagar?
¿Conoces las estrategias más eficaces para prevenir la evolución de los clientes deudores? ¡Conócelas aquí!
Incentivos claros y convincentes no son lo único que se requiere para motivar el pago.
Entre las mejores estrategias para motivar a los deudores a pagar, se pueden mencionar:
- Ofrecer opciones de pago
Está claro que el deudor no tiene la capacidad o prioridad de pago a la empresa perjudicada, por eso una estrategia de cobranza consiste en ofrecer opciones de pago donde se puedan aceptar tarjetas de crédito y débito. Con la tarjeta de crédito se puede agilizar el procedimiento con la facilidad libre de intereses, con ello se realiza un fraccionamiento más accesible con el tiempo para el cliente. Por otro lado, se puede considerar aceptar cheques posfechados o cronogramas de pago electrónicos hasta que la deuda sea saldada.
Debes tener en cuenta que la facilidad de canales de pago también deben estar operando para facilitar las opciones de pago, como Yape, Plin, transferencias bancarias, cheques, efectivo, tarjetas de crédito y débito, entre otros. De esta manera, no habrá ninguna traba para poder cancelar la deuda desde cualquier lugar.
- Ofrecer beneficios
Los incentivos son mecanismos de recompensa a un determinado desempeño o conducta, los cuales sirven de motivación para un comportamiento o grupo de acciones específicas. Por eso, es importante transmitir al cliente los beneficios de un buen comportamiento de pago, como el acceso a descuentos y sorteos, la ampliación de línea de crédito, la rapidez en la atención de nuevos créditos, la reducción de la tasa de interés en futuros créditos, la recategorización como cliente preferente.
De esta manera, se despierta el interés de los clientes para realizar sus pagos pendientes y abre la oportunidad de colocar a tu empresa como prioridad en su cronograma de pagos.
- Comunicación y seguimiento
Ponerse en contacto con el cliente es fundamental para conocer el motivo y reorganizar los pagos de la deuda. Asimismo, la comunicación con el usuario es relevante porque en algunas ocasiones, la factura simplemente no fue entregada, lo cual hace más difícil la retentiva de la deuda. Cualquier posible malentendido se podrá resolver fácilmente si te pones en contacto directamente con el cliente.
Luego de haberse comunicado con el deudor, es necesario darle seguimiento a las fechas de pago. Nos referimos a realizar llamadas gestionando todo el flujo del cliente para anticiparse a la evolución de cada etapa de cobranza siendo primera la preventiva, segunda la de vencimiento y tercera la de post vencimiento. En cada etapa no sólo ofrecerás una comunicación más personalizada a cada uno de ellos, sino que podrás aprovechar el momento para comentarle los beneficios preestablecidos por la empresa y brindarle las opciones de pago.
Otra manera de mejorar el ratio de cobranzas en tu empresa es contratando un servicio de BPO especializado en la atención de cobros en todas las etapas del cliente. De esta manera te ahorras esfuerzo y tiempo destinado en las actividades principales de tu empresa.
El trato para cada cliente va a depender en la etapa en la que se encuentre “preventiva, vencimiento, post vencimiento” ya que las condiciones de cada una se diferencian con el grado de tardanza. Gracias a un servicio de BPO, se puede tratar el caso de cada cliente realizando estrategias de comunicación que motiven e impulsen el compromiso de pago. Analice las mejoras que pueden añadirse en su negocio y luego procesa a contactarse con un proveedor de confianza y responsable.
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